Jul
How To
กระตุ้นความอยากซื้อ ด้วย “จุดพีค” ที่ทำให้ลูกค้าควักเงินจ่าย
การ กระตุ้นความอยากซื้อ ด้วย “จุดพีค” เป็นเทคนิคการขายที่นักขายทุกคนควรมี จุดพีคคือจุดที่คุณกระตุ้นอารมณ์ลูกค้าอย่างสุดๆ จนเขาไม่อาจต้านทานและตัดสินใจซื้อในจังหวะนั้นทันที
การสร้างจุดพีคไม่ได้ยากอย่างที่คิด และไม่ต้องอาศัยความสามารถพิเศษอะไร ไม่จำเป็นต้องเป็นคนบ้าระห่ำถึงจะกระตุ้นอารมณ์คนจนถึงจุดพีคได้ คุณแค่ต้องรู้ว่าอะไรคือจุดพีคของการขาย ถ้าบอกไปแล้วคุณจะจำเหตุการณ์หลายๆ ครั้งได้เลยว่า คุณเคยตัดสินใจซื้อของเพราะเหตุผลนี้
มาดูกันว่าเราสามารถ กระตุ้นความอยากซื้อ ของลูกค้าโดยวิธีใดได้บ้าง
“ท้าทาย” เพื่อกระตุ้นความสนใจ
“ผิวหน้าคุณจะดูอ่อนเยาว์อย่างเห็นได้ชัดใน 7 วัน”
“ร้านอาหารเรามีหลากหลายสุดยอดเมนูจากเชฟดังระดับโลก”
“คอนโดนี้จะตอบทุกโจทย์ของชีวิตที่คุณต้องการ”
คุ้นๆ ประโยคเหล่านี้มั้ย นี่แหละคือการ “ท้าทาย” คือจุดพีคในการขายที่ทำให้ลูกค้าไม่อาจต้านทานความอยากลองที่เกิดขึ้นได้ ประโยคที่ท้าทายเหล่านี้จะทำให้ลูกค้าจินตนาการถึงสิ่งที่อยู่ในข้อความนั้น และเกิดความอยากได้ในที่สุด
“ผิวหน้าคุณจะดูอ่อนเยาว์อย่างเห็นได้ชัดใน 7 วัน”
กระตุ้นให้เห็นภาพ คุณกำลังมองและสัมผัสผิวหน้าที่ดูอ่อนเยาว์ขึ้นอย่างเห็นได้ชัดของตัวเองจนแทบไม่อยากเชื่อ (แล้วคุณก็เอากระจกขึ้นมาดูหน้าตัวเอง และเครียดกับผิวหน้าของคุณ)
“ร้านอาหารเรามีหลากหลายสุดยอดเมนูจากเชฟดังระดับโลก”
กระตุ้นให้เห็นภาพ คุณกำลังชิมอาหารหลากหลายจานที่เพิ่งถูกยกมาเสิร์ฟอย่างตื่นเต้น ทุกจานถูกตกแต่งมาอย่างสวยงามแบบที่คุณไม่เคยเห็นมาก่อน และรสชาติก็อร่อยสุดๆ (แล้วคุณก็ท้องร้อง และคิดว่า “มื้อแพงๆ สักมื้อก็โอเคนะ” )
“คอนโดนี้จะตอบทุกโจทย์ของชีวิตที่คุณต้องการ”
กระตุ้นให้เห็นภาพ คุณกำลังนั่งบนโซฟาในคอนโดที่หรูหรา แล้วก็ลุกขึ้น ถือถ้วยกาแฟไปชมวิวที่ริมระเบียง สักพักก็ลงไปออกกำลังกายที่ฟิตเนส และผ่อนคลายที่สระว่ายน้ำ (แล้วคุณก็เริ่มเปิดโทรศัพท์มือถือดูรายละเอียดของคอนโดนี้ และดูคอนโดอื่นๆ ที่หรูพอๆ กันด้วย)
เห็นมั้ยว่าการ “ท้าทาย” สุดยอดแค่ไหน และมันไม่ใช่แค่กลยุทธ์ปิดการขาย แต่คือกลยุทธ์ที่ใช้ได้ดีมากๆ ในการเปิดการขาย เพราะถ้าลูกค้าไม่สนใจ เขาจะถูกกระตุ้นให้สนใจและทำให้เขาอยากพิสูจน์
พูดถึงผลลัพธ์ที่เขาอยากได้
รู้ไหมว่า แม้คุณขายสินค้าชิ้นเดียวกันให้คน 3 คน สิ่งที่แต่ละคน “ต้องการมากที่สุด” จากสินค้าชิ้นเดียวกันนั้นก็ต่างกัน เช่น ถ้าขายสับปะรด บางคนก็จะซื้อไปปอกกินสดๆ บางคนซื้อไปทำน้ำสับปะรดปั่น บางคนซื้อไปวางตกแต่งที่บาร์ค็อกเทล
ดังนั้น “คุณต้องรู้ว่าลูกค้าแต่ละคนต้องการอะไรมากที่สุดจากสินค้าของคุณ” ถ้าคุณบอกลูกค้าที่จะซื้อสับปะรดไปตกแต่งที่บาร์ว่า “สับปะรดลูกนี้หวานฉ่ำมาก” เขาก็ไม่แคร์ เพราะเขาไม่ได้จะกินมัน
แม้จะเป็นข้อดีของสินค้า แต่ไม่ใช่ทุกข้อที่ต้องเน้น คุณต้องรู้ก่อนว่าข้อไหนจะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อของได้สำเร็จ แล้วกระตุ้นเขาด้วยผลลัพธ์ที่เขาอยากได้มากพอ จะทำให้เขาซื้อทันที
ทำให้เกิดจินตนาการและอารมณ์ร่วม
“จุดพีค” ในการขายย่อมต้องมีไม่กี่ประโยค แต่สร้างจินตนาการและอารมณ์ร่วมให้ลูกค้าได้มากกว่าคำพูดอื่นๆ เช่น คุณขายน้ำหอมให้ผู้หญิงคนหนึ่ง ก่อนหน้าที่คุณพูดไปแล้วว่า น้ำหอมนี้มีส่วนผสมของอะไร เป็นส่วนผสมที่หายากและราคาแพงแค่ไหน น้ำหอมกลิ่นนี้เป็นกลิ่นโปรดของผู้หญิงที่เซ็กซี่และมีระดับ และเป็นกลิ่นที่ผู้ชายชอบมากที่สุด
คุณพูดทุกอย่างที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อน้ำหอมขวดนี้ แต่ยังไม่พีคเพราะคุณยังไม่ได้ “ท้าทาย” เธอ แต่ถ้าคุณท้าทายว่า
“ฉีดน้ำหอมขวดนี้ไปเที่ยวคืนนี้ ถ้าผู้ชายไม่ตามมาขอเบอร์คุณ มาเอาเงินคืนไปได้เลย”
เชื่อมั้ย เธอจะซื้อน้ำหอมขวดนี้ทันที เพราะคุณพูดถึงสิ่งที่เธอต้องการ และมันก็ท้าทายจนเธอรอไม่ไหว นี่แหละคือ “จุดพีค” ได้เกิดขึ้นแล้ว จังหวะนี้คุณก็รีบปิดการขายเสีย
ใช้คำพูดและลีลาที่มั่นใจ
การท้าทายที่เร้าอารมณ์สุดๆ คือการใช้ทั้งคำพูดและลีลาที่มั่นใจในการท้าทาย ไม่ว่าจะสีหน้า ท่าทาง น้ำเสียง และทุกคนที่พูดออกมา ต้องทำให้ลูกค้ายิ่งเชื่อและอยากได้ผลลัพธ์ ไม่ใช่รู้สึกกลัว และรู้สึกว่าคุณกำลังพยายามทำดูเหมือนมั่นใจเพื่อจะขายของให้เขา เช่นพูดเสียงสั่น ไม่สบตา มือไม้สั่น แต่ปากก็พูดว่ามั่นใจ
ถ้าคุณเป็นแบบนี้ ขายของได้ยากแน่นอน ดังนั้นอันดับแรกต้องมั่นใจในสินค้าตัวเอง แล้วพูดออกมาให้มั่นใจกว่านั้น 10 เท่า จำไว้ ยิ่งคุณกล้า คุณจะยิ่งพูดได้ท้าทาย กระชากอารมณ์ลูกค้า และจะยิ่งเร่งการตัดสินใจของลูกค้าให้เขาซื้อแบบไม่ลังเลเลย
ข้อมูลจากหนังสือ ความลับของคนที่ขายอะไรก็สำเร็จ
วางขายแล้วที่ร้านหนังสือชั้นนำทั่วประเทศ
สั่งซื้อออนไลน์ คลิก
บทความอื่นๆ
เทคนิคการขายของราคาแพง ให้ขายดีกว่าคู่แข่งที่ราคาถูกกว่า
สุดยอดเคล็ดลับการขายด้วย “คำถามเปิดใจลูกค้า”
เทคนิคปิดการขาย ที่นักขายมืออาชีพต้องรู้
จุดเริ่มต้นของ แบรนด์ Hi-end สินค้าราคาแพงแต่ทำไมขายดี
5 หนังสือแนะนำ ที่นักขายมืออาชีพห้ามพลาด!
4 วิธีขายสินค้าทางโทรศัพท์แบบมืออาชีพ