4 เทคนิคขายของ ให้ยอดพุ่งด้วยการฟัง ขายของอย่างไรให้ยอดทะลุเป้า!

พูดชักชวนลูกค้าเท่าไรก็ไม่ได้ผล ลูกค้าเดินหนีบ้าง บอกปฏิเสธบ้าง ปิดการขายไม่สำเร็จสักที ทั้งที่จริงแล้วการขายไม่จำเป็นต้องเป็นฝ่ายพูดเพียงอย่างเดียว สามารถใช้การฟังเพื่อขายของได้ด้วย ลองมาดู เทคนิคขายของ ด้วยการฟังที่ทำให้คุณสามารถปิดยอดขายได้ในครั้งแรก!

 4 เทคนิคขายของ ด้วยการฟัง (แบบพูดไม่เยอะ) เพื่อยอดขายที่ทะลุเป้า!

จับสิ่งที่ลูกค้าสนใจให้ได้

นักขายหลายคนอยากรู้วิธีนำเสนอสินค้าให้จับใจ หรือเทคนิคปิดการขายที่ปิดจ็อบได้ในครั้งแรก แต่สิ่งที่สำคัญในการเจรจาธุรกิจที่มองข้ามไม่ได้เด็ดขาดก็คือการฟัง ถ้าสามารถจับสิ่งที่ลูกค้าสนใจและลงรายละเอียดให้ลึกขึ้น โดยอาศัยวิธีถาม เพื่อให้ลูกค้าพูดข้อมูลที่เราต้องการใช้ออกมา เวลานำเสนองานครั้งต่อไปก็ให้พูดเฉพาะส่วนที่ลูกค้าต้องการอย่างชัดเจน ต่อให้บริษัทคู่แข่งจะแกร่งขนาดไหนก็ต้องพ่ายแพ้ไปอย่างแน่นอน

การขายสินค้าของตัวเองโดยไม่ถามความต้องการของลูกค้าก่อนก็เหมือนทำผัดกะเพราไปเสิร์ฟลูกค้าทันทีโดยไม่ถามว่าเขาอยากกินอะไร ถ้ารู้จักถามก่อน ลูกค้าจะรู้สึกพึงพอใจในบริการ เพราะรู้สึกว่าเราเป็นนักขายที่ใส่ใจ ไม่ใช่อยากจะขายเพียงอย่างเดียว วิธีก็คือ คอยสังเกตว่าลูกค้าสนใจเรื่องไหนขณะกำลังแนะนำบริษัท และต้องรู้จักทำตัวเป็นผู้ฟังที่ดีด้วย

 

จดโน้ตขณะฟัง

ในตอนแรกให้ถามคำถามง่ายๆ ก่อน เพื่อให้ลูกค้าตอบว่า “ใช่” เพื่อเปิดประตูหัวใจของลูกค้าทีละนิด ต่อจากนั้นก็เริ่มถามคำถามจริงๆ ที่ต้องการรู้กับลูกค้าได้เลย โดยขณะที่ลูกค้ากำลังพูดอยู่นั้นให้บอกไปว่า

“ขอโทษนะครับ นี่เป็นข้อมูลที่สำคัญ ขออนุญาตจดโน้ตได้ไหมครับ”

นี่เป็นเรื่องของจิตวิทยา การที่อีกฝ่ายตั้งใจจดโน้ตเพราะคิดว่าเรื่องที่ลูกค้าพูดนั้นสำคัญ จะทำให้ลูกค้ามองคุณอย่างเอ็นดู และดูเอาการเอางานมากขึ้นด้วย

ฟังแบบนับถอยหลัง

ต้องสร้างภาพลักษณ์ให้ลูกค้าประทับใจในครั้งแรกผ่านขั้นตอนการแนะนำบริษัท จากนั้นบทสนทนาระหว่างคุณกับลูกค้าจะมากขึ้นเรื่อยๆ พอมาถึงจุดนี้ ลูกค้าคงเริ่มเปิดใจพอสมควรจนสามารถถามซอกแซกได้ ให้เริ่มเดินหน้าเข้าสู่คำถามที่เป็นประเด็นของปัญหาทีละนิด

การสอบถามความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่นที่ช่วยเพิ่มพลังโน้มน้าวลูกค้าในการเสนอขายครั้งต่อไป

“สินค้าและบริการของบริษัทเราเป็นเช่นนี้ ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อบริษัทคุณลูกค้านะครับ”

สรุปคือ ก่อนเริ่มเจรจาธุรกิจ สิ่งที่ต้องค้นหาคือจุดแข็งของลูกค้า หลังจากนั้นให้ลองตั้งข้อตกลงที่ยอมรับได้ทั้งสองฝ่าย แล้วเตรียมคำถามที่จะถามลูกค้าเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด เช่นเรื่องราคา ความเสี่ยง ทิศทางของบริษัทคู่แข่ง และให้ลูกค้ายืนยันความต้องการให้แน่ชัด แล้วเริ่มถามคำถามไปเรื่อยๆ

 

 

ปิดการขายด้วยคำว่า “ถ้าแก้ไขได้…”

หลังจากถามข้อมูลและความต้องการของลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนต่อไปที่ควรทำก็คือการปิดการขาย โดยเริ่มพูดว่า

“วันนี้ขอบคุณสำหรับข้อมูลที่แสนมีค่านะครับ ผมจะไม่เปิดเผยให้คนภายนอกรู้เป็นอันขาด วางใจได้ครับ และจากข้อมูลที่ได้รับในวันนี้ ครั้งต่อไปผมคิดว่าอยากนำเสนอแผนการพัฒนาที่เหมาะสมให้กับคุณลูกค้า”

เมื่อพูดจบก็ให้พูดต่อไปเลยว่า

“ถ้าสมมติว่าสินค้าและบริการของเราสามารถจัดการปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ได้ คุณลูกค้าจะสนใจซื้อสินค้าและบริการของเราไหมครับ”

ไม่ว่าใครก็อยากจะแก้ปัญหาให้ได้อยู่แล้ว ถ้าเราเสนอที่จะช่วยแก้ปัญหาไป ลูกค้าต้องเกิดความสนใจอย่างแน่นอน เมื่อลูกค้าไฟเขียวแล้วให้นัดหมายเพื่อนำเสนองานได้เลย

 

 

ข้อมูลจากหนังสือ ศาสตร์แห่งการขายที่ใครก็ปฏิเสธไม่ได้

วางขายแล้วที่ร้านหนังสือชั้นนำทั่วประเทศ

สั่งซื้อออนไลน์ คลิกที่นี่

 

บทความอื่นๆ 

วิธีโต้ตอบ เมื่อถูกลูกค้าปฏิเสธ

4 เทคนิคขายของให้รุ่ง ขายได้ขายดี ไม่มีสต๊อกสินค้า

6 องค์ประกอบของการสร้างแบรนด์ให้ปัง! ในยุค 4.0

5 วิธี สู่การทำงานแบบมืออาชีพ (Professional)