สุดยอดเทคนิคปิดการขาย จากอะกิระ กะคะตะ เทพแห่งการขายจากประเทศญี่ปุ่น

อะกิริ กะคะตะ เทพแห่งการขายจากประเทศญี่ปุ่นได้เผย เทคนิคปิดการขาย ที่เขาใช้มาอย่างยาวนานในหนังสือเล่มใหม่ “โลกนี้ไม่มีอะไรที่คุณขายไม่ได้” หากคุณเคยได้อ่านหนังสือเรื่อง “ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน” หนังสือการขายที่ขายดีเป็นประวัติการณ์ของ Amarin How-to ที่พิมพ์ซ้ำไปกว่า 13 ครั้งมาก่อน คุณก็ไม่ควรปล่อยหนังสือเล่มนี้ให้หลุดลอยไป เพราะคุณอะกิระ ได้เผยกลเม็ดเคล็ดลับพิชิตยอดขายไว้ในเล่มนี้อีกเพียบ

เทคนิคปิดการขาย ที่คุณควรนำไปปรับใช้เพื่อให้ยอดในปีนี้ของคุณทะลุเป้าต้องทำอย่างไรบ้าง มาดูกันเลย

 

กำจัด “ความเขินอาย” ให้ราบคาบ

อันดับแรกสุดที่นักขายทุกคนควรทำคือการ “กำจัดความเขินอาย” ที่เป็นศัตรูตัวร้ายของนักขายให้ราบคาบ ด้วยการพูดคุยกับทุกคนที่พบเจอให้เป็นนิสัย เมื่อทำได้ ความกระปรี้กระเปร่าจะเพิ่มมากขึ้น ลดความประหม่าลง และเป็นคนที่เปิดใจเข้ากับอีกฝ่ายได้ทันที บทสนทนาเริ่มต้นที่นักขายควรนำไปทักทายผู้คนต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นคนแปลกหน้าที่เดินสวนกัน เพื่อนร่วมงาน คนข้างบ้าน ฯลฯ มีอะไรบ้าง มาดูกัน

 

“อรุณสวัสดิ์ครับ ออกมาเดินเล่นหรือครับ ปกติชอบเดินเล่นแถวไหนครับ”

“โอ้โห สุนัขน่ารักจังครับ ตัวผู้หรือตัวเมีย น้องชื่ออะไรครับ”

“หลานหรือครับ น่ารักจริงเชียว กี่ขวบแล้วครับเนี่ย”

“แว่นกันแดดทรงนี้สวยดีนะครับ เข้ากับใบหน้าของคุณมากๆ เลย”

“ไปตัดผมมาเหรอครับ ดูเนี้ยบมากๆ ท่าทางคุณจะชอบทรงนี้มากๆ เลยนะครับ”

 

ประโยคเริ่มต้นที่ดูเป็นมิตรและเข้าอกเข้าใจ จะทำให้ผู้คนอยากคุยกับคุณมากขึ้นเรื่อยๆ

 

 

ขายคุณประโยชน์ก่อนอธิบายสินค้า

สมมติว่าคุณป่วยเป็นไข้หวัด จนต้องไปซื้อยาที่ร้านขายยา คุณจะไปร้านขายยาเพื่ออะไร ระหว่าง “ไปซื้อยาแก้หวัด” หรือ “เพื่อซื้อยาสำหรับรักษาอาการของไข้หวัด”

หากคุณตอบข้อแรก คุณก็แค่เดินเข้าร้านและบอกว่า “ซื้อยาแก้หวัดเอาตัวไหนก็ได้” แต่หากโจทย์หลักคือการรักษาอาการไข้หวัด ไม่ได้แค่ต้องการยาแก้หวัดอะไรก็ได้ ดังนั้น เมื่อเดินเข้าร้าน คุณย่อมถามคนขายว่า “เป็นไข้ตั้งแต่เมื่อวาน จามบ่อย มีน้ำมูก และยังหนาวสั่น ไม่อยากอาหาร มียาตัวไหนดีๆ บ้างไหม”

 

สิ่งที่คุณต้องการไม่ใช่แค่สินค้า แต่เป็นสรรพคุณเพื่อ “ทำให้หายป่วย” ต่างหาก

แล้วถ้าคนขายอธิบายว่า “ยาของผู้ผลิตบริษัทนี้มี AA และ BB เป็นส่วนประกอบ ของอีกบริษัทมี CC และ DD จะเอาตัวไหนดีครับ” โดยไม่ถามลูกค้าเลยว่าลูกค้ามีอาการอย่างไร ทรมานตรงไหน คุณจะทำอย่างไร

แน่นอนว่าคุณคงไม่ซื้อยาจากคนขายที่ทำเพียงอธิบายสินค้าแบบงงๆ ให้คุณฟัง โดยไม่พูดถึงสรรพคุณแม้แต่น้อยอย่างแน่นอน ดังนั้นจำไว้เลยว่า ไม่ว่าคุณจะขายอะไร จงอธิบายสรรพคุณหรือคุณประโยชน์ให้ลูกค้าฟังก่อนที่จะอธิบายสินค้า ลูกค้าจะต้องรู้สึกตื่นตาตื่นใจที่สรรพคุณของสิ่งนั้นๆ ช่วยแก้ไขปัญหาของเขาได้ดีขึ้นอย่างแน่นอน

 

อย่าให้บทสนทนาขาดช่วง

การรับส่งบทสนทนาให้สนุกและไม่ขาดตอน ไม่ได้หมายถึงการแลกเปลี่ยนคำพูดกับลุกค้าแบบเรื่อยเปื่อย การรับส่งบทสนทนาที่ถูกต้อง ต้องเริ่มจากการดึงคำตอบที่ตนต้องการออกมาจากลูกค้า และโน้มน้าวบทสนทนาไปในทิศทางที่ตนต้องการ และจบลงด้วยการให้ลูกค้าเซ็นชื่อในเอกสารสัญญาซื้อขาย

ไม่ว่าอย่างไร คนที่เริ่มต้นบทสนทนาก่อน เป็นฝ่ายเปิดประเด็นก่อนย่อมได้เปรียบ ส่วนคนที่พูดทีหลังทำหน้าที่ตอบคำถามคือ “ผู้ตาม” นักขายจึงไม่ควรเปิดโอกาสให้ลูกค้าพูดตามใจชอบ พอเจอหน้าลูกค้าปุ๊บ ต้องเริ่มต้นพูดคุยทันควันโดยไม่เปิดช่องว่างให้อีกฝ่ายแทรก

เช่น “สวัสดีครับ ผมมาจากบริษัท A ครับ ขอประทานโทษนะครับ ไม่ทราบว่าที่บ้านคุณผู้หญิงมีลูกชายหรือลูกสาวไหมครับ”

“อ๋อ มีค่ะ”

ต่อให้เป็นคนพูดน้อยสักแค่ไหน เมื่อโดนตั้งคำถามย่อมตอบกลับเป็นธรรมดา และก่อนตอบก็ต้องคิดทบทวนเนื้อหาของคำถาม ซึ่งนั่นจะทำให้อีกฝ่ายลืมเรื่องการปฏิเสธ และสิ่งสำคัญคือ ไม่ว่าอีกฝ่ายจะตอบอย่างไรต้อง “หยิบเนื้อหาจากคำตอบ พูด ถามคำถาม” เสมอ

ลองนึกดูว่าหากคุณโดนถามว่างานอดิเรกคืออะไร แล้วตอบกลับว่า “เล่นฟุตบอล” จากนั้นอีกฝ่ายก็ถามต่อว่า “แล้วบ้านอยู่ที่ไหน” โดยไม่เอ่ยถึงคำตอบก่อนหน้าสักนิด

นอกจากจะรู้สึกว่าอีกฝ่ายเสียมารยาทแล้ว คุณยังไม่สนุกกับการมาคอยนั่งตอบคำถาม เมื่อไม่สนุก บทสนทนานั้นก็จะมีแต่สร้างความรำคาญเท่านั้นเอง

ในกรณีที่อีกฝ่ายตอบเรื่องจำนวนบุตร ให้หยิบยกเนื้อหานั้นมาพูดก่อน เช่น “ว้าว มีลูกต้องสามคนเชียวหรือครบ อย่างนี้อนาคตต้องลุ้นกันน่าดูสินะครับว่าพวกเขาจะชอบอะไร” แล้วค่อยเปลี่ยนเข้าสู่คำถามถัดไป “ว่าแต่ว่าคุณผู้หญิง…”

หากนักขายคุมเกมได้ตลอดเช่นนี้ ลูกค้าก็จะไม่มีกระทั่งเวลาต่อต้านหรือขัดขืนอย่างแน่นอน

 

พูดด้วยท่าทางตื่นเต้นอยู่เสมอ

ยามเล่าเรื่องของกระเป๋าหรือนาฬิกาที่ถูกใจ เรื่องของรถยนต์ในฝันที่ได้มาครอบครองในที่สุด คุณไม่มีทางพูดอย่างสงบเสงี่ยมได้อย่างแน่นอน รับรองว่าจะต้องตั้งอกตั้งใจเล่า คุยฟุ้งยกใหญ่ ความรู้สึกตื่นเต้น เลือดสูบฉีดไปทั่วร่างกายนี้แหละ ที่คุณควรนำมาใช้กับงานขาย

เมื่อเราพูดด้วยท่าทางนิ่งขรึม ลูกค้าก็จะรับฟังด้วยท่าทางนิ่งขรึม

เมื่อเราพูดด้วยท่าทางตื่นเต้น ลูกค้าก็จะพลอยตื่นเต้นตาม

แล้วแน่นอนว่า ลูกค้าจะต้องคล้อยตามและคิดว่า ท่าทางจะดีแฮะ ในเมื่อเขาพูดด้วยท่าทีตื่นเต้นเช่นนี้ แสดงว่าต้องเชื่อถือได้แน่นอน

นี่เป็นเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่หยิบยกมาให้นักขายทุกท่านได้ลองนำไปปรับใช้กับการขาย และหวังว่ายอดขายในปีนี้ของทุกคนจะปังปังทะลุเป้ากันตั้งแต่ไตรมาสแรกกันไปเลย

 

ข้อมูลจากหนังสือ โลกนี้ไม่มีอะไรที่คุณขายไม่ได้

โดย อะกิระ คะกะตะ ผู้เขียนเดียวกับ ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

วางจำหน่ายเร็วๆ นี้

 

---

บทความอื่นๆ

personalized marketing ขายได้ก่อนใครแค่รู้ใจลูกค้า

เทคนิคการขายงาน ให้ได้งาน ขายไอเดียให้ลูกค้าซื้อทันทีที่เล่าจบ

สุดยอดเทคนิคการขาย เพิ่มความมั่นใจและความช่ำชองในการนำเสนอสินค้า

วิธีตั้งรับ เมื่อถูกลูกค้าปฏิเสธสินค้าที่เรากำลังเสนอขาย

สุดยอดเคล็ดลับการขายด้วย “คำถามเปิดใจลูกค้า”