จิตวิทยาการขายสายขาว ทุกอย่างขายได้ด้วยความจริงใจระดับพรีเมียม

เลิกใช้เล่ห์เหลี่ยม แล้วมาใช้ความจริงใจขั้นสุด
อาวุธลับอันทรงพลังที่สุดในการชนะใจคนด้วย 12 กฎความไว้วางใจ
ที่จะเปลี่ยนให้คุณกลายเป็นคนที่ถูกเลือกเสมอ
แม้ในวันที่โลกเต็มไปด้วยตัวเลือกนับล้าน

ถ้าสินค้าดีพอ ลูกค้าจะซื้อ แต่ถ้าคนน่าจดจำ
แม้ยังไม่รู้ว่าสินค้าคืออะไร ลูกค้าก็จะเลือกคุณเสมอ
ในโลกปัจจุบันที่ใครๆ ต่างพยายามควบคุมจิตใจของผู้คน
“ความจริงใจระดับพรีเมียม” คืออาวุธที่แข็งแกร่งที่สุด
นี่คือ 12 กฎที่จะเปลี่ยนคุณจาก “ตัวเลือก” ให้กลายเป็น
“คนที่อยู่ในความทรงจำของลูกค้า”

• สร้าง “แฟนคลับ” ก่อนสร้างลูกค้า
• ใส่ “ความหมาย” ให้ทุกสิ่ง
• ตัวเราต้องเป็นคนแรกที่รู้สึก “ประทับใจ”
• อย่าละเลยที่จะเป็น “มนุษย์

และเทคนิคอื่นๆ ที่ถ่ายทอดจากประสบการณ์จริงของอดีตนักขายอันดับบ๊วย
แห่ง American Express ผู้พลิกตัวเองสู่ระดับท็อป
โดยไม่ใช้เทคนิคปิดการขายแบบกดดัน แต่ใช้ “ความไว้วางใจ”
เพื่อเอาชนะทุกข้อเสนอของคู่แข่งได้อย่างง่ายดาย

บทที่ 1 สร้าง “แฟนคลับ” ก่อนสร้างลูกค้า
— กฎของ “ความสัมพันธ์”
เรื่องเล่า “กรรมการสัมภาษณ์” ที่ไม่มีวันลืมเลือน
> จะขาย “รถหรูนำเข้า” ให้ครอบครัวของคุณซาซาเอะได้อย่างไร
> “ดื่มสังสรรค์” ครั้งเดียว ดีกว่าโทร.นัดพบวันละ 100 สาย
> สิ่งที่มีความหมายมากกว่า การมองหา “คนที่น่าจะเป็นลูกค้า”

บทที่ 2 ใส่ “ความหมาย” ให้ทุกสิ่ง
— กฎของ “ความประทับใจ”
เรื่องเล่า “ซูชิแซลมอน” ที่ไม่มีวันลืมเลือน
> คนที่มีแค่ “ความสุภาพ” จะไม่คงอยู่ในความทรงจำ
> เมื่อการปฏิบัติตามมารยาทกลายเป็น “การเสียมารยาท”
> ภาพสุดท้ายที่ลูกค้าเห็นควรเป็น “ท้ายทอย” จริงหรือ

บทที่ 3 หยุดคิดแค่ “5 วินาที”
— กฎของ “ความใส่ใจ”
เรื่องเล่า “ผู้เชี่ยวชาญด้านการให้การต้อนรับ” ที่ไม่หันกลับมา
> ผลการเจรจาธุรกิจถูกกำหนดตั้งแต่ก่อนเริ่มพูดคุยแล้ว
> “3 ขั้นตอน” ที่จะทำให้ทุกคนกลายเป็นคนที่รู้จักใส่ใจ
> เตรียม “สิ่งของ” ไว้ เพื่อแสดงความใส่ใจโดยไม่ต้องคิดเยอะ

บทที่ 4 มี “ร่ม” แต่ไม่กาง
— กฎของ “พลังโน้มน้าว”
เรื่องเล่า “นักขาย” ที่ขับรถหรูนำเข้า
> สิ่งสำคัญยิ่งกว่า “การสร้างพลังโน้มน้าว”
> ความแตกต่างระหว่าง “คนที่มี” กับ “คนที่ไม่มี” พลังโน้มน้าว
> เข้าใจ “ความหมาย” ของคำพูดที่ใช้อยู่หรือเปล่า

บทที่ 5 แปลงร่างเป็น “กระจกเงา” ที่จริงใจ
— กฎของ “การนำเสนอ”
เรื่องเล่า “หนังสือเล่มหนึ่ง” ที่เปลี่ยนชีวิต
> ทั้งที่ตอบโจทย์ความต้องการแล้ว ทำไมยังทำให้ลูกค้า “เซย์เยส” ไม่ได้
> เหตุผลเดียวที่ทำให้ลูกค้ายังไม่ประทับใจ
> แก่นแท้ของ “การให้การต้อนรับ” ฉบับริทซ์-คาร์ลตัน

บทที่ 6 ไขว่คว้า “ความสูญเปล่า” เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ
— กฎของ “ประสิทธิภาพ”
เรื่องเล่า “รุ่นน้องคนหนึ่ง” ที่จงใจปล่อยสัญญาให้หลุดมือ
> สิ่งที่ “คนซึ่งสร้างผลงานไม่ได้” มักถูกสอนเป็นเรื่องแรก
> “การดุด่า” แสนธรรมดาที่เกิดจากการไล่ล่าประสิทธิภาพ
> ลูกค้าก็ไม่อยากเป็นเหมือน “คนอื่นๆที่มีอยู่มากมาย”

บทที่ 7 ไม่กำหนดวิธี “ขอบคุณ”
— กฎของ “การขอบคุณ”
เรื่องเล่า “นักขายยอดฝีมือ” ที่ริทซ์-คาร์ลตัน
> วิธีเป็น “คนพิเศษ” สำหรับอีกฝ่าย
> “คำพูดสั้นๆ” แต่เจ็บของรุ่นน้อง ซึ่งทำให้ผมเลิกเป็นคนที่คิดถึงแต่ตัวเอง
> แสดงความขอบคุณต่อ “ทุกคน” แล้วหรือยัง

บทที่ 8 สร้างสถานการณ์ที่ชวน “ตื่นเต้น”
— กฎของ “การท้าทาย”
เรื่องเล่า “ผู้บริหารเนิร์สเซอรี” ที่ไม่เคยหยุดท้าทาย
> “การไม่ตื่นเต้น” คือสัญญาณอันตรายสำหรับนักขาย
> “โอกาสในการท้าทาย” ส่วนใหญ่มาถึงเราแล้ว
> สิ่งที่ผมได้รับจากการบรรยายซึ่งพังไม่เป็นท่า

บทที่ 9 เป็น “อุนจิ” อยู่เสมอ
— กฎของ “จุดแข็ง”
เรื่องเล่า “คุณ A นักขาย” ที่ผมปลาบปลื้ม
> คนที่พ่ายแพ้ต่อแรงกดดันมัก “หลอกตัวเอง”
> ผู้คนอยากเห็นใบหน้าที่แท้จริง มากกว่าเกราะที่คุณสวมอยู่
> วิธีเปลี่ยน “ปมด้อย” ให้เป็นจุดแข็งในชั่วพริบตา

บทที่ 10 ตัวเราต้องเป็นคนแรกที่รู้สึก “ประทับใจ”
— กฎของ “ความต่อเนื่อง”
เรื่องเล่า “เด็กชายผู้ป่วยโรคร้ายแรง” ที่ไม่เคยละทิ้งความฝัน
> สิ่งที่ยากกว่าการเปลี่ยนแปลงคือ “การทำต่อเนื่อง”
> คนที่ไม่รู้จักความประทับใจ ย่อมไม่อาจสร้างความประทับใจให้ผู้อื่นได้
> “ความทรงจำอันน่าประทับใจ” ที่ช่วยผลักดันคนคิดลบอย่างผม

บทที่ 11 นั่งรถไฟตู้สุดท้าย “แล้วรอทางโค้ง”
— กฎของ “เป้าหมาย”
เรื่องเล่า “คุณ T ลูกค้าประจำ” ที่ช่วยยกภูเขาออกจากอก
> การมี “เป้าหมาย” ไม่ได้ถูกต้องเสมอไป
> ความจริงแล้วผู้ที่ประสบความสำเร็จมีอยู่ 2 ประเภท
> ถือ “เข็มทิศ” แทนแผนที่แล้วก้าวต่อไป

บทที่ 12 อย่าละเลยที่จะเป็น “มนุษย์”
— กฎสำคัญที่สุด
เรื่องเล่า “อาจารย์ผู้ชี้ทางชีวิต” ที่เยาว์วัยที่สุด
> เหล่าพวกพ้องผู้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แต่กลายเป็นเพียง “นักขายคนเก่ง” ทั่วไป
> ขณะที่คนรอบตัวกำลังคึกคักกับ “พิธีมอบรางวัล” ผมกลับห่อเหี่ยวอยู่คนเดียว
> ผมเคยเป็น “คนน่าเบื่อ” ที่ทำตามบทบาทให้เสร็จไปวันๆ