Tag Archives: การขาย

คำถามเปิดใจลูกค้า

สุดยอดเคล็ดลับการขายด้วย “คำถามเปิดใจลูกค้า”

เคล็ดลับการขายด้วย คำถามเปิดใจลูกค้า กำลังเป็นที่นิยมอย่างมาก นักขายเพียงแค่ตั้งคำถามชวนลูกค้าคุยเสมือนเพื่อน เพียงเท่านี้ ลูกค้าก็จะยอมเปิดใจรับฟัง และตกลงซื้อสินค้าตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่มขายอย่างจริงจัง การขายสินค้าส่วนมากเรามักจะเจอแต่นักขายที่เอาแต่ยัดเยียดสินค้า อธิบายสรรพคุณ รายละเอียดของสินค้าแต่ฝ่ายเดียว โดยที่เราไม่โอกาสได้พูดถึงความต้องการของตัวเอง การขายแบบนี้จะสร้างความอึดอัดต่อลูกค้า และตัวนักขายเองด้วย วิธีที่ได้รับความนิยมอย่างมากในญี่ปุ่นคือการตั้งคำถาม เพื่อถามลูกค้า แทนที่จะเสนอขายในแบบปกติ การทำแบบนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลาย ไม่ได้รู้สึกว่าถูกจู่โจมเงินในกระเป๋าแต่อย่างได้   ลองมาดูกันว่า คำถามเปิดใจลูกค้า ต้องถามอย่างไร เรียงลำดับคำถาม คำถามเบสิกที่นักขายควรเรียนรู้ไว้เป็นอันดับแรกๆ คือต้องรู้จักเรียงลำดับคำถามก่อน โดยเริ่มจากการสอบถามเกี่ยวกับกิจการของลูกค้า จากนั้นค่อยๆ ถามเรื่องส่วนตัว แล้วกลับเข้าสู่คำถามเกี่ยวกับสภาพกิจการในปัจจุบัน และปิดท้ายด้วยปัญหาที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่ หากเรียงคำถามได้ตามนี้ การถามตอบจะดำเนินไปอย่างราบรื่นและเป็นธรรมชาติ ในระหว่างที่ถาม ก็ลองคิดดูว่าสินค้าของคุณจะช่วยลูกค้าแก้ปัญหาตรงส่วนไหนได้บ้าง   ถามว่า “ทำไม” ซ้ำๆ วัตถุประสงค์ของการถามว่า “ทำไม” คือเพื่อ “ขอเหตุผล” ซึ่งจะช่วยให้เรารู้ถึงสาเหตุที่ทำให้เกิดแรงจูงใจ คนส่วนใหญ่เมื่อมีคนถามว่า “ทำไมถึงตัดสินใจทำแบบนั้น” หรือ “ทำไมถึงคิดว่าแบบนั้นดีกว่า” เรามักตอบว่า “เพราะคิดว่า/รู้สึกว่า…” โดยนึกถึงความรู้สึกและความทรงจำของเราที่มีต่อสิ่งนั้น ตัวอย่างเช่น  หลักปฏิบัติของโตโยต้าที่โด่งดังคือการถามว่า “ทำไม” เช่นเดียวกัน เนื่องจากการถามว่า […]

4 วิธีขายสินค้าทางโทรศัพท์แบบมืออาชีพ

โดยทั่วไปแล้วการ ขายสินค้าทางโทรศัพท์ มีโอกาสสำเร็จแค่ 1 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นในสายตาของลูกค้า การกดวางโทรศัพท์ ปิดเครื่อง ยกสายออกเป็นเรื่องง่ายกว่ามาฟังการขายสินค้าตั้งเยอะ แต่หากลองวิธีเหล่านี้ไปปฏิบัติอย่างจริงจัง โอกาสก็จะเพิ่มขึ้นสิบเท่าเลยทีเดียว มาดูกันว่ามีวิธีไหนบ้างที่จะทำให้การ ขายสินค้าทางโทรศัพท์ ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป เตรียมรายชื่อลูกค้า ตอนเริ่มติดต่อกับลูกค้ารายใหม่ สิ่งแรกที่ต้องทำคือ ต้องมีรายชื่อของลูกค้าอยู่ในปริมาณมาก ถ้าตั้งใจจริงๆ การโทรนัดหมายวันละ 100 รายการก็ทำได้ สมมุติว่ามีผู้รับผิดชอบฝ่ายขายทางโทรศัพท์ 5 คน ในวันหนึ่งก็จะทำได้ 500 รายการ หนึ่งเดือนก็จะได้ประมาณ 10,000 รายการเลยทีเดียว รายชื่อลูกค้าจึงสำคัญมาก รองลงมาคือการเตรียมข้อมูลสั้นๆ ต้องพูดเกริ่นด้วยอะไร จบด้วยประโยคไหน ซึ่งขั้นตอนนี้สำคัญมากๆ ถ้าเกริ่นไม่ดี ปิดไม่สวย โอกาสที่จะได้ยอดก็จบลงในพริบตา ทำการนัดหมาย แม้ว่าจะติดต่อลูกค้าไป 100 ราย โอกาสที่ลูกค้าจะยอมถือสายฟังมีประมาณ 80 เปอร์เซ็นต์ ส่วนลูกค้าที่ยินยอมให้นัดหมายเพื่อมาเจรจาสินค้ามีเพียง 1 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น ถ้าเอาแต่พูดน้ำไหลไฟดับ โดยไม่เปิดช่องว่างหรือเสนอสิ่งที่ลูกค้าสนใจเลย ลูกค้าก็คงรู้สึกเหมือนฟังหุ่นยนต์พูดซ้ำไปซ้ำมา สิ่งที่ต้องพูดคือ อธิบายข้อดีที่บริษัทลูกค้าจะได้รับอย่างกระชับและเข้าใจง่าย วิธีการใช้สินค้าของคุณแก้ปัญหาที่ลูกค้าประสบอยู่ หลังจากนั้นค่อยนัดหมายมาเพื่อเจรจาธุรกิจอีกครั้ง ห้ามขอสายผู้รับผิดชอบ การขายสินค้าทางโทรศัพท์ จำเป็นต้องเลือกเป้าหมายในการเสนอขายเป็นคนสำคัญที่มีอำนาจตัดสินใจ […]

เทคนิคปิดการขาย ที่นักขายมืออาชีพต้องรู้

การเสนอขายสินค้าว่ายากแล้วการ ปิดการขาย ให้ได้ยอดนั้นยากยิ่งกว่า บางครั้งลูกค้าจะปฏิเสธด้วยการยกเหตุผลนานามาอ้างเพื่อบอกปัดการซื้อสินค้าของเรา ไม่ว่าจะเป็นคำว่า “ขอคิดดูก่อนนะ” “ขอไปปรึกษาแฟน” “ที่บ้านมีแล้ว” ฯลฯ และประโยคยอดฮิตอย่าง “แพงไป ไม่มีเงิน”  ลองมาดูเทคนิค ปิดการขาย ที่เหล่านักขายมืออาชีพต้องรู้ จากสุดยอดนักขายอันดับ 1 ในประเทศญี่ปุ่น!   ถามถึงความต้องการซื้อ อย่างตรงไปตรงมา หลังจากนำเสนอสินค้าไปแล้ว ก็เริ่มเข้าสู่ขั้นตอน ปิดการขาย ได้เลย แต่นักขายบางคนมักใช้คำพูดเหล่านี้ในการปิดการขาย เช่น  “ต่อไปเป็นข้อเสนอจากบริษัทเรา รบกวนพิจารณาด้วยนะครับ นัดครั้งต่อไปเมื่อไหร่ดีครับ” ถ้าคุณยังใช้วิธีพูดแบบนี้อยู่ ก็ไม่มีทางคว้ายอดซื้อได้เลย เพราะลูกค้าจะพูดว่า “จะรับไปพิจารณาดู และติดต่อกับไปนะครับ” สรุปแล้วการเจรจาครั้งนั้นก็ไม่ได้อะไรกลับไปเลย นี่เป็นการเปิดช่องว่างให้ลูกค้าปฏิเสธกันเห็นๆ   คำพูดที่ต้องใช้หลังจากนำเสนอสินค้าเสร็จคือ “เป็นอย่างไรบ้างครับ ถ้าไม่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับสินค้าที่นำเสนอ ลูกค้าอยากจะซื้อสินค้าของเราไหมครับ” หลังจากนำเสนอเสร็จ ต้องถามถึงความตั้งใจซื้อขายของลูกค้าที่อยู่ตรงหน้าทันที เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจให้ตัวเอง   ปล่อยมือจากผลประโยชน์ของตัวเอง ต่อให้อยากได้ยอดสั่งซื้อมากแค่ไหน ถ้าพิจารณาแล้วว่าบริการของบริษัทอื่นมีประโยชน์ต่อลูกค้ามากกว่าก็ไม่ควรแนะนำบริการของบริษัทตัวเอง นี่คือจิตวิญญาณของความซื่อสัตย์สุจริต ตัวอย่างเช่น มีลูกค้าท่านหนึ่งถามหาเสื้อเชิ้ตที่ตนอยากได้กับพนักงานขาย พนักงานตรวจเช็กสินค้าของตัวเองแล้วพบว่าไม่มี หลังจากนั้นก็หายไป แล้วก็กลับมาบอกว่า “ขอโทษนะคะ […]

6 เทคนิคการนำเสนอสินค้า ให้ลูกค้าประทับใจ

การ นำเสนอสินค้า  ถือเป็นหัวใจหลักในการขายเลยก็ว่าได้ ยอดขายจะได้หรือไม่ได้ก็ขึ้นอยู่กับขั้นตอนนี้ โดยสิ่งที่สำคัญที่สุดคือเตรียมตัวให้พร้อมและพูดให้จูงใจ ลองมาดู 6 เทคนิคการนำเสนอสินค้าที่รับรองว่าลูกค้าต้องประทับใจและปิดการขายได้ทันที! เทคนิค นำเสนอสินค้า ให้ปิดการขายได้ทันที จบการนำเสนอใน 15 นาที คุณต้อง นำเสนอสินค้า ให้ลูกค้าสนใจให้ได้ใน 15 นาที ไม่ว่าเนื้อหาของคุณจะมีกี่สิบสไลด์ก็ตาม เพราะส่วนใหญ่ ผู้มีสิทธิ์ตัดสินใจซื้อสินค้ามักมีงานยุ่งและเป็นคนใจร้อน ถ้านำเสนอยาวเกินไปพวกเขาอาจจะเบื่อเอาได้ ถ้าไม่สามารถพูดในเวลา 15 นาที ลูกค้าจะแสดงท่าทางเบื่อหน่ายอย่างนั่งไขว่ห้างให้เห็น ขณะพูดก็ต้องสังเกตท่าทางของลูกค้าด้วยเช่นกัน และใช้คำพูดปิดท้ายการนำเสนอได้อย่างน่าสนใจ เช่น “ถ้าตกลงซื้อสินค้าของเราแล้ว ปัญหาของคุณลูกค้าจะแก้ไขได้ทันทีเลยครับ รบกวนช่วยพิจารณาด้วยนะครับ” เป็นต้น   ไม่ถามคำถามระหว่างนำเสนอสินค้า ในกรณีที่เพิ่งทำเอกสารสำหรับนำเสนอก่อนถึงเวลาจริงไม่นาน มีหัวข้อที่ยังไม่ได้ตรวจสอบ แถมแผนนำเสนอก็ไม่ลงตัวดี เรียกได้ว่าเป็นเอกสารด่วนจี๋ที่ไม่มีความพร้อม แม้จะรู้สึกตัวว่าลืมพูดเนื้อหาบางอย่างหรือเกิดคำถามระหว่างนำเสนองาน ก็ห้ามถามลูกค้าเด็ดขาด  ถ้าเจอปัญหาเช่นนี้ การจะตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างตรงจุดจะกลายเป็นเรื่องยาก ได้แต่นำเสนองานที่ไม่ค่อยสร้างความประทับใจเท่าไหร่   การนำเสนองานทั้งๆ ที่คุณเองก็ยังไม่มั่นใจถือเป็นการ “แพ้ตั้งแต่แรกเริ่ม” ควรเตรียมเอกสารและข้อมูลให้พร้อมทุกครั้ง อย่ามองสไลด์ตลอดเวลา กฎเหล็กที่สำคัญในการนำเสนอสินค้าคือ ต้องสามารถพูดได้โดยไม่มองสไลด์หรือเอกสาร หากคุณสามารถท่องจำเนื้อหาได้ทั้งหมดและนำเสนอด้วยความมั่นใจโดยไม่กังวลเรื่องเวลา คุณก็สามารถมองไปที่ลูกค้า […]