Jul
ของที่ลูกค้ายินดีจ่ายไม่จำเป็นต้องราคาถูก ขายของราคาแพง ก็สามารถดึงดูดลูกค้าได้หากรู้จักอธิบายให้ลูกค้าเห็นถึงความจำเป็นที่ต้องมีและคุณค่าของสินค้าชนิดนั้นๆ ลองเทียบระหว่างสินค้าตัวเดียวกัน 2 ชิ้นของ 2 ยี่ห้อ เช่น ครีมบำรุงผิวหน้ายี่ห้อแรกราคา 2,490 บาท อีกยี่ห้อหนึ่งราคา 1,490 บาท อาจไม่ได้หมายถึงครีมบำรุงผิวหน้ายี่ห้อที่แพงกว่าจะคุณภาพดีกว่า จริงๆ ส่วนผสมอาจมีคุณภาพเท่าๆ กัน แต่ยี่ห้อหนึ่งเลือกตั้งราคาแพงกว่าอีกยี่ห้อ อาจจะเพราะสร้างแบรนด์ได้ดีกว่าก็เท่านั้น ดังนั้นราคาที่ดึงดูดไม่จำเป็นต้องราคาถูก แต่อาจจะเป็นราคาแพงก็ได้ ลูกค้าที่ชอบของราคาถูกกับลูกค้าที่ชอบของราคาแพงต่างกันอย่างสุดขั้วแต่ประเด็นที่น่าสนใจคือ คนทั้งสองกลุ่มอาจซื้อได้ทั้งของถูกและของแพง ถ้าเขาคิดว่ามันมีคุณค่าพอที่เขาจะซื้อ เทคนิคการ ขายของราคาแพง เหล่านี้จะช่วยให้คุณทำยอดขายได้แรงแซงหน้าคู่แข่ง พูดถึง “คุณค่า” ก่อน “ราคา” ไม่ว่าคุณจะเจอลูกค้ากลุ่มไหน ก็ต้องให้ความสำคัญกับการนำเสนอ “คุณค่า” มากกว่า “ราคา” เพราะนั่นคือจุดที่จะโน้มน้าวลูกค้าได้ดีที่สุด และทำให้เขาเปิดใจฟังได้ง่ายกว่าที่จู่ๆ ก็พูดถึงเรื่องราคา โดยที่เขาแทบไม่รู้รายละเอียดของสินค้าหรือเกิดความรู้สึกร่วมกับสินค้าของคุณแม้แต่น้อย เขาจึงตัดสินเลยว่า “ราคานี้ แพง!” แล้วก็มองว่าสินค้าชนิดนี้ไม่มีคุณค่าเทียบเท่าราคา และยังไม่ได้ฟังเลยว่าสินค้าของคุณมีดีอะไรบ้าง นี่ไม่ใช่ความผิดของลูกค้า แต่เป็นความผิดของคุณ เพราะคุณไม่ยอมอธิบาย หรือ “ราคานี้ ถูกไป” แล้วก็มองว่าสินค้าของคุณไม่ดี […]