วิธีเพิ่มยอดขาย ด้วยการตั้งราคาสินค้าแบบใช้หลักจิตวิทยา

การ ตั้งราคาสินค้า ที่ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือเลข 8 เช่น 198 บาท หรือ 1,180 บาท ทำให้เรารู้สึกว่าของถูก เหตุผลที่เป็นเช่นนี้เพราะนี่คือการตั้งราคาสินค้าโดยใช้หลักจิตวิทยา ซึ่งเป็นวิธีคิดที่สำคัญและเป็นกลยุทธ์สำคัญทางการตลาดอย่างหนึ่ง

มาดูกันว่าเราจะสามารถเพิ่มยอดขายด้วยการ ตั้งราคาสินค้า ได้อย่างไรบ้าง

 

เมื่อหลักเปลี่ยนก็เกิดผล

การตั้งราคาแบบมีเศษ คือการกำหนดราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือเลข 8 เพื่อลดค่าของตัวเอง จะสร้างความรู้สึกว่าราคาถูก ยิ่งหากเป็นเศษที่ทำให้หลักเปลี่ยนจะทำให้ความรู้สึกเปลี่ยนทันที เช่น หากเปลี่ยนราคากระเป๋าใบละ 100,000 บาท เป็น 98,800 บาท จะทำให้รู้สึกถูกมาก ทั้งที่จริงแล้วถูกลงแค่ 1.2% เท่านั้นเอง แต่การลดลงจากหลักแสนมาเป็นหลักหมื่นทำให้เห็นว่ามีความต่างถึง 10,000 บาทไปด้วย

หากลูกค้าตั้งสติและสงบจิตสงบใจคิดดีๆ ก็จะรู้ได้ แต่หากเป็นสินค้าที่อยากได้จริงๆ ก็คงสงบใจไม่ลง

 

เหตุผลที่มักใช้เลข 8

เวลาไปซูเปอร์มาร์เก็ต หรือร้านขายอาหารญี่ปุ่น เมื่อมองปราดก็จะเห็นว่าราคาที่ลงท้ายด้วย 9 กับ 8 มีไม่ต่ำกว่า 80% เช่น ไก่คาราอะเกะ 88 บาท ปลาย่างจานละ 138 บาท เป็นต้น สังเกตได้ว่าร้านใช้เลข 8 มากกว่าเลข 9

การตั้งราคาสินค้า 100 บาท ไว้ที่ 98 บาท ก็เพื่อทำให้คนรู้สึกต่างจากราคา 99 บาทด้วยนั่นเอง จะสังเกตว่าร้านอาหารญี่ปุ่นมักจะลงท้ายด้วยเลข 8 เพราะหากเขียนเลข 8 เป็นตัวคันจิ ปลายตัวอักษรจะกว้างออก จะมีความหมายว่าโชคดี ร้านจึงนิยมใช้เลข 8

ถ้าขายราคา 98 บาท พอจ่ายด้วยเงิน 100 บาท แล้วได้เงินทอนมา 2 บาท จะรู้สึกถูก ตรงกันข้ามถ้าขายในราคา 102 บาทก็ต้องหาเศษไปเพิ่มอีก 2 บาท ทำให้รู้สึกว่า 2 บาทนี้แพง ต่อให้รู้ว่าถ้ารวมภาษีบริโภคไปด้วย วิธีนี้จะไม่มีความหมายเลย แต่ในทางจิตวิทยาแล้วการคิดแบบนี้เรียกว่า ผลกระทบของราคาเศษ

 

ลูกค้ามีแนวโน้มจะเลือกราคากลาง

หากคุณเปิดร้านชาบูบุฟเฟต์แล้วอยากขายในราคาเฉลี่ยคนละ 459 บาท ให้นำราคาที่ต้องการมาไว้ตรงกลาง นั่นหมายความว่าคุณจะต้องมีราคาถูกกว่านั้นและแพงกว่านั้นด้วย เช่น

บุฟเฟต์ ราคา 229 บาท มี หมู ไก่ เนื้อ

บุฟเฟต์ ราคา 459 บาท มี หมู ไก่ เนื้อ กุ้ง ปลาหมึก น้ำรีฟิล

บุฟเฟต์ ราคา 619 บาท มี หมู ไก่ เนื้อ กุ้ง ปลาหมึก กุ้งแม่น้ำ เนื้อแกะ น้ำรีฟิล

ถ้าใช้แนวคิดว่าคนมีแนวโน้มจะเลือกราคาตรงกลาง ก็มีสิทธิ์เพิ่มยอดขายได้ การเพิ่มราคาบุฟเฟต์จากราคาเดียว มาเป็น 3 ราคา จะทำให้ลูกค้ามีโอกาสในการตัดสินใจเลือก และส่วนมากก็มักจะเลือกที่ราคากลาง

 

 

เหตุผลที่ร้านทุกอย่าง 60 บาทได้กำไร

นี่คือกลยุทธ์การขายสินค้าในราคาเดียว ด้วยการนำสินค้าที่อัตราต้นทุนต่างกันมาขายราคาเดียวกัน เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและเห็นว่าสินค้ามีราคาถูกจนน่าซื้อในปริมาณมาก

ร้านทุกอย่าง 60 บาทที่รู้จักกันอย่างดีอย่างไดโซ มีจุดยืนอยู่ที่กลยุทธ์การบริหารด้วยราคา 60 บาททุกอย่าง ซึ่งไดโซนิยามว่าเป็น “ที่เที่ยวจำเริญใจ 30 นาที” เมื่อพิจารณากลยุทธ์นี้จะเห็นว่าร้านไดโซ ไม่ได้นิยามตัวเองเป็นร้านขายปลีก แต่เป็นธุรกิจบริการ อีกทั้งลูกค้าก็มักจะอยู่ในร้านประมาณ 30 นาที และใช้จ่ายเฉลี่ยอยู่ที่ 300 บาท

 

Anchoring Effect

Anchoring Effect  หรือ ผลกระทบของพฤติกรรมการยึดติด Anchor หมายถึงสมอเรือ เวลาจอดเรือในทะเลจะโยนสมอเรือที่ผูกเชือกไว้เพื่อยึดกับผืนทรายใต้ทะเล ทำให้เรือหยุดนิ่งอยู่บนทะเลได้ การเปลี่ยนเอาวิธียึดนี้มาใช้กับจิตวิทยาจึงเรียกว่า Anchoring Effect

เมื่อนำมาใช้กับราคาแล้วได้ผลดีทีเดียว เมื่อคุณเห็นสินค้าแบรนด์เนมราคา 30,000 – 100,000 บาท ที่โชว์อยู่หน้าร้านแล้ว พอหันไปเจอคนยืนถือป้ายโฆษณาร้านขายกระเป๋าราคา 3,550 บาท อยู่หน้าร้านแล้วรู้สึกว่าถูกมาก เนื่องจากเราเอาไปเทียบกับสินค้าแบรนด์เนม แต่จริงๆ แล้วนั่นเป็นราคาปกติตามร้านขายสินค้าตะวันตก เรื่องนี้ถือเป็น Anchoring Effect เหมือนกัน ถ้าอยากได้กระเป๋าอยู่แล้วก็คงเดินเข้าร้านไปอย่างไม่คิด

หรือการลดราคาโดยใช้เส้นสีแดงทับราคาเต็ม เช่น 6,900 บาท ซึ่งเป็นราคาที่ตั้งไว้ แล้วเขียนว่า 3,550 บาท วิธีเทียบให้เห็นราคาเดิมก็ถือเป็นการใช้ Anchoring Effect เหมือนกัน หากตั้งราคาไว้ว่า 3,550 บาท เฉยๆ คงไม่เกิดการตัดสินใจซื้ออย่างฉับพลันเท่ากับการใช้เส้นสีแดงคาดทับราคาเดิมเท่าไร เรื่องเหล่านี้ขาช้อปเข้าใจดีเหมือนเห็นป้าย SALE แล้วมือไม้สั่นนั่นเอง

 

ข้อมูลจากหนังสือ แบรนด์ดังๆ เขาตั้งราคาสินค้ากันยังไง

วางขายแล้วที่ร้านหนังสือชั้นนำทั่วประเทศ

สั่งซื้อออนไลน์ 

 

---

บทความอื่นๆ

จุดเริ่มต้นของ แบรนด์ Hi-end สินค้าราคาแพงแต่ทำไมขายดี 

4 เทคนิคขายของให้รุ่ง ขายได้ขายดี ไม่มีสต๊อกสินค้า

กระตุ้นความอยากซื้อ ด้วย “จุดพีค” ที่ทำให้ลูกค้าควักเงินจ่าย

เทคนิคการขายของราคาแพง ให้ขายดีกว่าคู่แข่งที่ราคาถูกกว่า

เทคนิคปิดการขาย ที่นักขายมืออาชีพต้องรู้