เทคนิคปิดการขาย ที่นักขายมืออาชีพต้องรู้

การเสนอขายสินค้าว่ายากแล้วการ ปิดการขาย ให้ได้ยอดนั้นยากยิ่งกว่า บางครั้งลูกค้าจะปฏิเสธด้วยการยกเหตุผลนานามาอ้างเพื่อบอกปัดการซื้อสินค้าของเรา ไม่ว่าจะเป็นคำว่า “ขอคิดดูก่อนนะ” “ขอไปปรึกษาแฟน” “ที่บ้านมีแล้ว” ฯลฯ และประโยคยอดฮิตอย่าง “แพงไป ไม่มีเงิน” 

ลองมาดูเทคนิค ปิดการขาย ที่เหล่านักขายมืออาชีพต้องรู้ จากสุดยอดนักขายอันดับ 1 ในประเทศญี่ปุ่น!

 

ถามถึงความต้องการซื้อ อย่างตรงไปตรงมา

หลังจากนำเสนอสินค้าไปแล้ว ก็เริ่มเข้าสู่ขั้นตอน ปิดการขาย ได้เลย แต่นักขายบางคนมักใช้คำพูดเหล่านี้ในการปิดการขาย เช่น  “ต่อไปเป็นข้อเสนอจากบริษัทเรา รบกวนพิจารณาด้วยนะครับ นัดครั้งต่อไปเมื่อไหร่ดีครับ”

ถ้าคุณยังใช้วิธีพูดแบบนี้อยู่ ก็ไม่มีทางคว้ายอดซื้อได้เลย เพราะลูกค้าจะพูดว่า “จะรับไปพิจารณาดู และติดต่อกับไปนะครับ” สรุปแล้วการเจรจาครั้งนั้นก็ไม่ได้อะไรกลับไปเลย นี่เป็นการเปิดช่องว่างให้ลูกค้าปฏิเสธกันเห็นๆ

 

คำพูดที่ต้องใช้หลังจากนำเสนอสินค้าเสร็จคือ

“เป็นอย่างไรบ้างครับ ถ้าไม่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับสินค้าที่นำเสนอ ลูกค้าอยากจะซื้อสินค้าของเราไหมครับ”

หลังจากนำเสนอเสร็จ ต้องถามถึงความตั้งใจซื้อขายของลูกค้าที่อยู่ตรงหน้าทันที เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจให้ตัวเอง

 

ปล่อยมือจากผลประโยชน์ของตัวเอง

ต่อให้อยากได้ยอดสั่งซื้อมากแค่ไหน ถ้าพิจารณาแล้วว่าบริการของบริษัทอื่นมีประโยชน์ต่อลูกค้ามากกว่าก็ไม่ควรแนะนำบริการของบริษัทตัวเอง นี่คือจิตวิญญาณของความซื่อสัตย์สุจริต

ตัวอย่างเช่น มีลูกค้าท่านหนึ่งถามหาเสื้อเชิ้ตที่ตนอยากได้กับพนักงานขาย พนักงานตรวจเช็กสินค้าของตัวเองแล้วพบว่าไม่มี หลังจากนั้นก็หายไป แล้วก็กลับมาบอกว่า

“ขอโทษนะคะ ทางร้านเราไม่มีเสื้อเชิ้ตแบบที่คุณลูกค้าต้องการ เลยลองไปเคานต์เตอร์แบรนด์อื่นก็ไม่มีสินค้าเหมือนกัน ต้องขออภัยจริงๆ ค่ะ”

การทำแบบนี้จะสร้างความประทับใจให้ลูกค้า ในอนาคตเขาจะต้องกลับมาซื้อสินค้าจากแบรนด์คุณอย่างแน่นอน หรือไม่แน่ เขาอาจจะซื้อสินค้าของคุณในวันนั้นเลยก็ได้

 

เก็บข้อมูลจากลูกค้าที่ปฏิเสธ

ในการปิดการขายแต่ละครั้ง โอกาสที่จะปิดการขายสำเร็จอาจมีเพียง 20% เท่านั้น แล้วอีก 80% ที่ปฏิเสธล่ะ เราจะยอมปล่อยพวกเขาไปเฉยๆ งั้นหรือ

นักขายมืออาชีพจะไม่ทำแบบนั้นอย่างแน่นอน เขาจะเก็บข้อมูลจากสิ่งที่ลูกค้าปฏิเสธ และถามลูกค้าไปตรงๆ ว่า “สำหรับการสั่งสินค้ายังมีจุดไหนที่ควรปรับปรุงอีกไหมครับ” และมักได้คำตอบประมาณนี้ เช่น ราคาแพง, มีหลายบริษัทติดต่อเข้ามายังตัดสินใจไม่ได้, ไม่มีอำนาจตัดสินใจ

คราวนี้ก็ถึงตาคุณที่ต้องคิดแล้วว่าจะมีวิธีกับคำตอบพวกนี้ยังไง

 

ของดีเลยต้องขายแพง

ปัญหายอดฮิตที่นักขายทุกคนต้องเจอก็คือ ลูกค้าบอกว่า “แพง” ถ้าคุณยอมแพ้ทันทีแสดงว่ายังเป็นนักขายมือใหม่อยู่ ขอบอกให้ชื่นใจอีกทีว่าสินค้าที่มีราคาแพงมักมีเหตุผลรองรับอยู่เสมอ อยู่ที่ว่าคุณจะอธิบายเหตุผลเหล่านั้นให้ลูกค้าฟังหรือเปล่า เช่น

“ผมว่าราคาสินค้าแพงไปนะครับ คุณช่วยลดราคาหรือลดต้นทุนลงสักหน่อยดีกว่า แล้วผมจะนำไปพิจารณาอีกครั้ง”

ขอให้อย่าเพิ่งถอยกลับทันที ให้ต่อรองราคาอีกสักนิด ถ้าลูกค้าขอส่วนลดมากเกินไป ให้บอกกับเขาว่า

“การลดราคาต้นทุน ทางเราทำให้ได้ครับ แต่ถ้าลูกค้าได้รับสินค้าคุณภาพครึ่งๆ กลางๆ ไปใช้ในบริษัท ผมคิดว่าไม่เหมาะกับบริษัทคุณลูกค้านะครับ”

พูดเสร็จก็รอให้ลูกค้าตัดสินใจ

สิ่งที่ควรทำคือ พยายามอธิบายอย่างหนักแน่นเรื่องคุณค่าที่แท้จริงที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากซื้อสินค้าราคาแพง ไม่ใช่ยอมลดราคาเยอะๆ เพื่อให้ได้ยอดนั้นมา

 

 

พบกับคำแนะนำในการขายมากมายจากหนังสือ 

ศาสตร์แห่งการขายที่ใครก็ปฏิเสธไม่ได้

เขียนโดย มัตสึโมโตะ โนบุฮิซะ นักขายอันดับหนึ่งในญี่ปุ่น

วางขายแล้วที่ร้านหนังสือชั้นนำทั่วประเทศ

สั่งซื้อออนไลน์ คลิกที่นี่

 

บทความอื่นๆ 

4 เทคนิคขายของ ให้ยอดพุ่งด้วยการฟัง ขายของอย่างไรให้ยอดทะลุเป้า!

4 เทคนิคขายของให้รุ่ง ขายได้ขายดี ไม่มีสต๊อกสินค้า

6 เหตุผล ที่ทำให้แบรนด์ MUJI แตกต่างจากแบรนด์อื่น

6 เทคนิคการนำเสนอสินค้า ให้ลูกค้าประทับใจ

5 วิธี สู่การทำงานแบบมืออาชีพ (Professional)