เทคนิคการขายของราคาแพง ให้ขายดีกว่าคู่แข่งที่ราคาถูกกว่า

ของที่ลูกค้ายินดีจ่ายไม่จำเป็นต้องราคาถูก ขายของราคาแพง ก็สามารถดึงดูดลูกค้าได้หากรู้จักอธิบายให้ลูกค้าเห็นถึงความจำเป็นที่ต้องมีและคุณค่าของสินค้าชนิดนั้นๆ

ลองเทียบระหว่างสินค้าตัวเดียวกัน 2 ชิ้นของ 2 ยี่ห้อ เช่น ครีมบำรุงผิวหน้ายี่ห้อแรกราคา 2,490 บาท อีกยี่ห้อหนึ่งราคา 1,490 บาท อาจไม่ได้หมายถึงครีมบำรุงผิวหน้ายี่ห้อที่แพงกว่าจะคุณภาพดีกว่า จริงๆ ส่วนผสมอาจมีคุณภาพเท่าๆ กัน แต่ยี่ห้อหนึ่งเลือกตั้งราคาแพงกว่าอีกยี่ห้อ อาจจะเพราะสร้างแบรนด์ได้ดีกว่าก็เท่านั้น

ดังนั้นราคาที่ดึงดูดไม่จำเป็นต้องราคาถูก แต่อาจจะเป็นราคาแพงก็ได้ ลูกค้าที่ชอบของราคาถูกกับลูกค้าที่ชอบของราคาแพงต่างกันอย่างสุดขั้วแต่ประเด็นที่น่าสนใจคือ คนทั้งสองกลุ่มอาจซื้อได้ทั้งของถูกและของแพง ถ้าเขาคิดว่ามันมีคุณค่าพอที่เขาจะซื้อ

เทคนิคการ ขายของราคาแพง เหล่านี้จะช่วยให้คุณทำยอดขายได้แรงแซงหน้าคู่แข่ง

 

พูดถึง “คุณค่า” ก่อน “ราคา”

ไม่ว่าคุณจะเจอลูกค้ากลุ่มไหน ก็ต้องให้ความสำคัญกับการนำเสนอ “คุณค่า” มากกว่า “ราคา” เพราะนั่นคือจุดที่จะโน้มน้าวลูกค้าได้ดีที่สุด และทำให้เขาเปิดใจฟังได้ง่ายกว่าที่จู่ๆ ก็พูดถึงเรื่องราคา โดยที่เขาแทบไม่รู้รายละเอียดของสินค้าหรือเกิดความรู้สึกร่วมกับสินค้าของคุณแม้แต่น้อย

เขาจึงตัดสินเลยว่า “ราคานี้ แพง!” แล้วก็มองว่าสินค้าชนิดนี้ไม่มีคุณค่าเทียบเท่าราคา และยังไม่ได้ฟังเลยว่าสินค้าของคุณมีดีอะไรบ้าง นี่ไม่ใช่ความผิดของลูกค้า แต่เป็นความผิดของคุณ เพราะคุณไม่ยอมอธิบาย หรือ “ราคานี้ ถูกไป” แล้วก็มองว่าสินค้าของคุณไม่ดี เมินไปเลย ทั้งที่คุณอาจกำลังเสนอราคาพิเศษให้เขาอยู่ หรือสินค้ากำลังอยู่ในช่วงโปรโมชั่น หรือเจ้าของต้องการเปิดตัวด้วยสินค้าคุณภาพดีแต่ไม่เอากำไรมาก เพราะต้องการเข้าถึงลูกค้าให้มากที่สุดก่อน แต่ไม่ทันเสียแล้ว ลูกค้าเดินหนีไปโน่นแล้วเพราะราคาของสินค้าทำให้เขาไม่สนใจมัน

ลองสมมติว่าคุณเดินเข้าไปพูดถึงคุณค่าของสินค้า เช่น ถ้าเป็นครีมบำรุงผิวหน้า ให้เข้าไปโชว์ผลิตภัณฑ์กับลูกค้า เปิดให้เขาดมกลิ่นหอม สัมผัสเนื้อครีม พูดถึงส่วนผสมที่ดีที่สุด ที่มาที่สุดแสนอลังการ บอกเล่าคุณสมบัติสุดยอด ผลลัพธ์ที่น่าตื่นเต้น และประสบการณ์ของลูกค้าที่เคยใช้สินค้าชนิดนี้

ลูกค้าจะคิดว่า “มันมีค่า” อยากลองใช้อยู่ในหัว ไม่ใช่คิดว่ามันถูกหรือมันแพง จำไว้ว่า ถ้าคุณพูดถึงเรื่องราคา ลูกค้าจะโฟกัสที่ราคา ถ้าคุณโฟกัสที่คุณค่า ลูกค้าจะโฟกัสที่คุณค่า และสิ่งที่ลูกค้าโฟกัสจะมีผลต่อการตัดสินใจของเขามากที่สุด

 

หากต้องการให้ปิดการขายได้ราบรื่นจงจำ 3 ข้อนี้ไว้

1.ถ้าลูกค้าสนใจแต่เรื่องราคา นั่นเพราะคุณไม่ได้พูดอะไรอย่างอื่นให้เขาสนใจ

เคยเจอมั้ย ลูกค้าที่ไม่ตั้งใจฟัง แล้วก็ถามตลอดเวลาว่า “เท่าไหร่” นั่นทำให้คุณรู้สึกรำคาญสุดๆ เพราะกำลังพยายามอธิบายคุณภาพของสินค้า ส่วนลูกค้าก็พูดขัดจังหวะบ่อยครั้ง

นั่นไม่ใช่ความผิดของลูกค้าหรอก คุณต้องเลิกคิดว่าลูกค้าเป็นคนงี่เง่าแล้วถามตัวเองว่า ทำไมเขาไม่สนใจสิ่งที่คุณพูด ทำไมเขาไม่สนใจคุณค่าของสินค้า และอยากรู้แต่ราคา แถมดูเหมือนจะรำคาญสิ่งที่คุณพูด นั่นเป็นเพราะคุณพูดไม่น่าสนใจพอ ดึงโฟกัสเขาออกจากราคาไม่ได้ เขาจึงโฟกัสอยู่ที่ราคาสินค้า และบ่อยครั้งคุณจะถูกลูกค้าปฏิเสธโดยไม่มีโอกาสแม้แต่จะขาย ดังนั้นคุณต้องฝึกพูดถึงสินค้าให้น่าสนใจมากขึ้น และหา “จุดขายที่น่าตื่นเต้นที่สุด” ของสินค้าที่จะทำให้ลูกค้าตั้งใจฟังจนลืมเรื่องของราคา

 

2.อย่าคิดว่าของราคาถูก แล้วจะเอาราคามาเป็นจุดขาย

หากรีบบอกราคาสินค้าที่ “ถูก” มากเกินไป อาจโดนมองว่าคุณภาพต่ำ แทนที่จะเป็นจุดขาย จะกลายเป็นความผิดพลาดเสียมากกว่า ถามว่าราคาถูกเป็นจุดขายไหม ก็อาจจะใช่สำหรับคนกลุ่มหนึ่ง แต่แม้คนกลุ่มนี้ก็ยังเอะใจว่าถูกขนาดนี้ จะใช้ได้เรื่องจริงหรือเปล่า จงจำไว้ว่าคุณไม่ควรทำเช่นนั้น เพราะถ้าคุณใช้ “ราคาถูก” เป็นจุดขาย คุณก็คือ “คนขายของราคาถูก” แค่นั้นเอง

 

3.อย่ากลัวว่าของราคาแพง ถ้าไม่บอกราคาก่อนอาจเสียเวลาคุย

หากคุณคิดว่าของราคาแพงแบบนี้คงมีน้อยคนที่จะยอมควักเงินจ่าย เลยรีบบอกราคาสินค้าก่อน ถ้าลูกค้าไม่มีเงินซื้อจะได้ไม่คุยต่อให้เสียเวลา ผลของการกระทำเช่นนี้ ทำให้คุณเสียโอกาสที่จะคุยกับลูกค้าไปแล้ว 70 เปอร์เซ็นต์ และขายได้แค่ลูกค้า 30 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น

ถ้าคุณค่าดูแพง ราคาจะดูไม่แพง นี่คือคติของนักขายมืออาชีพ แพงไม่ใช่อุปสรรค แต่การขายที่ทำให้ของชิ้นนั้นไม่แพงพอ ต่างหากคืออุปสรรค ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการขาย อยู่ที่ความมั่นใจที่คุณมีต่อสินค้านั้นๆ ถ้าไม่มั่นใจก็ขายไม่ได้ ดังนั้นจงมั่นใจในตัวเองและสินค้า ไม่ว่าจะแพงแค่ไหน ถ้าคุณกระตุ้นความต้องการของเขาด้วยคุณค่าได้ เขาจะรู้สึกว่าราคาไม่แพงเท่าไร และยอมควักเงินจ่ายสินค้าที่มี “คุณค่า” ของคุณ

 

 

 

ข้อมูลจากหนังสือ ความลับของคนที่ขายอะไรก็สำเร็จ

วางขายแล้วที่ร้านหนังสือชั้นนำทั่วประเทศ

สั่งซื้อออนไลน์ คลิก

 

---

บทความอื่นๆ

สุดยอดเคล็ดลับการขายด้วย “คำถามเปิดใจลูกค้า”

เทคนิคปิดการขาย ที่นักขายมืออาชีพต้องรู้

4 เทคนิคขายของ ให้ยอดพุ่งด้วยการฟัง ขายของอย่างไรให้ยอดทะลุเป้า!

5 หนังสือแนะนำ ที่นักขายมืออาชีพห้ามพลาด!

จุดเริ่มต้นของ แบรนด์ Hi-end สินค้าราคาแพงแต่ทำไมขายดี

4 วิธีขายสินค้าทางโทรศัพท์แบบมืออาชีพ