Aug
How To
วิธีตั้งรับ เมื่อถูกลูกค้าปฏิเสธสินค้าที่เรากำลังเสนอขาย
การที่ ลูกค้าปฏิเสธ หรือมีท่าทีจะ Say No กับการขายครั้งนี้ คุณยังมีโอกาสเปลี่ยนใจลูกค้าได้อยู่ เพียงแค่ต้องหยุด “เกมรุก” และเล่น “เกมรับ” ให้ดีที่สุดในจังหวะนี้ เพื่อตั้งหลักและเริ่มใหม่ และวิธีตั้งหลักที่ว่าก็คือ “การฟัง”
มาดูกันว่าเมื่อคุณถูก ลูกค้าปฏิเสธ แบบอ้อมๆ มาแล้ว คุณควรทำอย่างไรต่อไป
ฟังคำถามของลูกค้า และตอบให้ดีที่สุด
ถ้าคุณไม่ใช่นักขายที่ดี มีอารมณ์ร้อนและเอาแต่ใจยิ่งกว่าลูกค้า ถ้าคุณอยากขายเขาต้องซื้อ ถ้าคุณพูดอะไรเขาต้องเชื่อ ถ้าลูกค้าดูเหมือนจะลังเล คุณจะรีบพูดแทรกเลย คุณจะไม่อดทนฟังลูกค้าเพื่อไม่ให้เข้าได้ตอบปฏิเสธ อีกอย่าง คุณจะไม่ตั้งใจฟังคำถามของลูกค้า เพราะคิดว่าคำถามคือจุดเริ่มต้นของการปฏิเสธ ดังนั้นคุณจะไม่ให้โอกาสเขาได้ถามอะไรเลย เพราะต้องการปิดการขายให้เร็วที่สุด
นั่นเป็นวิธีที่ทำให้ลูกค้าอึดอัดและไม่อยากซื้อสินค้าของคุณ หากคุณเจอคนอารมณ์ร้อนเมื่อไร แน่นอนว่าลูกค้าต้องเดินหนีไปอย่างแน่นอน
ดังนั้นเวลาลูกค้ามีคำถาม แม้จะเป็นคำถามคล้ายจะปฏิเสธ จงตั้งใจฟัง เพื่อเข้าใจเหตุผลว่าทำไมเขาถึงลังเลและยังไม่ซื้อ และเคลียร์ข้อข้องใจของเขา หรือใช้กลยุทธ์พูดโน้มน้าวเขาให้ได้มากที่สุด นึกถึงตัวเองเวลาคุณเป็นลูกค้า ถ้าคุณตัดสินใจไม่ซื้อ แน่นอน คุณจะปฏิเสธเลยแบบไม่ถามต่อด้วย แต่ถ้าคุณยังลังเล คุณจะมีคำถามและอยากให้คนขายอธิบายให้ฟังก่อนจะตัดสินใจ
นั่นแสดงว่า เวลาลูกค้ามีคำถาม แสดงว่ายังมีโอกาสขายได้ แม้คำถามของลูกค้าอาจดูเป็นลบ คุณก็มีโอกาสเปลี่ยนใจได้ แต่ถ้าคุณไม่ฟัง คุณจะไม่มีโอกาสปิดการขายได้เลย ดังนั้น กฎสำคัญที่สุดข้อหนึ่งของนักขายมืออาชีพคือ “ทุกคำถามของลูกค้าสำคัญและคุณต้องให้คำตอบเขาได้!”
ฟังความคิดของเขา
หลายครั้งเวลาที่ลูกค้าจะปฏิเสธ เขามักพูดความคิดหรือความรู้สึกบางอย่างให้ฟัง อาจจะเป็นเหตุผลว่าสินค้าของคุณไม่ดี หรือไม่จำเป็นกับเขา ลูกค้าจะเริ่มพูดสิ่งที่มาจากความคิด จากประสบการณ์ หรือจากความเชื่อของเขาเอง เขาจะไม่ฟังคุณ หรือเริ่มพูดถึงสิ่งที่เขาไม่เห็นด้วยกับคุณ และแน่นอน คุณก็ไม่เห็นด้วยกับเขา ซึ่งอาจทำให้คุณหงุดหงิดและไม่พอใจจนอาจถึงขั้นทะเลาะกับลูกค้า
มันจะเป็นประสบการณ์ที่แย่มากหากคุณทะเลาะกับลูกค้า เพราะเมื่อเหตุการณ์ผ่านไป คุณจะรู้สึกว่าไม่เป็นมืออาชีพ และถ้าคุณควบคุมอารมณ์ไม่ได้ ย่อมมีโอกาสประสบความสำเร็จได้ยาก ดังนั้นเรียนรู้วิธีคิดของนักขายมืออาชีพไว้ นั่นคือ ถ้าคุณทนลูกค้าไม่ไหวให้ปล่อยเขาไป หรืออดทนจนโน้มน้าวเขาสำเร็จ แต่จะไม่มีการเถียงลูกค้าด้วยอารมณ์ ให้เสียเวลาและเสียโอกาสในการขายเด็ดขาด
ฟังเหตุผลที่เขาตอบปฏิเสธ
สุดท้าย ถ้าคุณพยายามเต็มที่แล้วแต่เขายังปฏิเสธอยู่ คุณแค่ทำใจ ปล่อยลูกค้าคนนี้ไป แล้วไปขายลูกค้าคนอื่นต่อ เพราะคุณคิดว่าทันทีที่ลูกค้าปฏิเสธ นั่นคือทุกอย่างจบ คือคุณขายไม่ได้ แต่เชื่อมั้ย บางครั้งอาจไม่เป็นเช่นนั้น
บ่อยครั้งที่ลูกค้าตอบปฏิเสธไปแล้ว และคุณไม่ได้ทำให้ลูกค้ารู้สึกแย่หรือกดดัน แต่กลับทำให้เขาสบายใจ ยังคุย ยิ้มแย้ม และทำให้เขารู้สึกว่าได้เรารับฟังเขาอย่างเข้าอกเข้าใจถึงเหตุผลที่เขาไม่ซื้อ นั่นยิ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกดี และรู้สึกอยากจะซื้อของคุณขึ้นมา ดังนั้นเพื่อโอกาสที่คุณจะได้ขายสินค้าให้เขาในวันข้างหน้า จงทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจเอาไว้ก่อน
ข้อมูลจากหนังสือ ความลับของคนที่ขายอะไรก็สำเร็จ
วางขายแล้วที่ร้านหนังสือชั้นนำทั่วประเทศ
สั่งซื้อออนไลน์ คลิก
บทความอื่นๆ
เทคนิคการขายของราคาแพง ให้ขายดีกว่าคู่แข่งที่ราคาถูกกว่า
กระตุ้นความอยากซื้อ ด้วย “จุดพีค” ที่ทำให้ลูกค้าควักเงินจ่าย
สุดยอดเคล็ดลับการขายด้วย “คำถามเปิดใจลูกค้า”